地产人物
人物观点

朋友推荐“金世房地产咨询有限公司”的时候,愣了一下,百度一下才知它在十多个地市有代理项目。在地产营销机构中,它应该是地市战略进行得最彻底的公司之一。

    在接触过的地产人中,田雨的坦诚令人称奇。

   关于在郑州的知名度,田雨并不回避,他坦言,金世公司在郑州的知名度相对小一点,但,这并不是他最关心的,他更关心是:在地市接项目有着郑州无法比拟的优点——利润高。

   郑州,楼盘销售的代理费占总销售额的比例一般在3%以下。一些大品牌开发商的项目,这个比例会更低。而在地市,提成比例会高出许多,个别的甚至可达8%左右。“公司一百多人,一年下来光工资支出就不是个小数目,没有利润怎么成。

   在名与利之间,田雨选择“利”。

   金世房地产咨询有限公司成立于2001年,业务是营销代理。到了2003年,当郑州的营销策划公司启遍地开花时,田雨决定把公司的触角伸向地市,新乡的一个开发商成为他在地市的第一个合作伙伴,自此,进入了全面的地市发展期。到目前为止,金世的业务已经遍布新乡、开封、洛阳、济源、安阳、漯河等地。

    “我们从不缺项目,资金也不是问题”,在一些代理公司业务紧缺的时候,田雨是一脸的自豪。公司的目标很明确,那里利润更丰厚,是下一个可能的业务。当然,支撑他们是客户的口碑和不菲的业绩。

    花小钱办大事

   金世公司代理项目的时候主张全程介入,因地制宜,而非对郑州经验的全盘照搬。比如在郑州,朝北的客厅可能客户不容易接受,但在有些地方,客户更关注的是卧室能否全部朝南,客厅朝北并不是大的问题。

    “花小钱办大事”也是田雨的心得之一

    比如:一些郑州代理公司到地市代理项目时,推广上可能延续郑州惯用的“集中轰炸”。大把大把的广告费往里砸。而他并不是赞成这样,因为,对于地市而言,接受的方式会有不同,品口碑传播更重要,一些公关活动也很重要。这些,费用不高,效果也明显。这是开发商乐于看到的。在媒体组合上,他更多采用派发单面、中邮夹报、手机短信这些推广方式。

    亲情攻势也是常用的策略。来访客户生日的当天,销售员就会适时送出生日祝福。感情牌会使成交量有显著的提高。到最后,购房者与用售员都成了朋友,他们还会介绍项目给亲朋好友,省时省力,更有效。

    与开发商的沟通,是营销公司的一大难题,好的方案经常因为开发商的执行力不足等因素而泡汤,回过头来,营销公司反要承担业绩不佳的罪名,在这方面,田雨有自己的心理;开发商的胃口是一步步吊起来的,不能一蹴而就。比如:推广方案可能经常被搁浅,那么,开始最好不要推荐大规模的巨额广告支出,建议采取一些花费不大,但效果明显的推广方式,让开发商尝到甜头,获取其信任,后期他就可能给你的方案尽力地执行。
   
    比别人快半步

    领先多少才算领先,1000米,一万里都不要,半步就行。

    当地产营销公司在郑州一拥而上时,金世公司已经开始迈出地市发展的步伐,当大批的公司向地市发展的时候,他可能把目光移于县市。办公司,总得要效益,而比别人快半步,就能取得先机,效益就有保障。

    还有一点,执行力。

    其实,中国不缺好的创意,也不乏出彩的策划,在市场同质化越来越严重条件下,营销策划公司的策划能力并不会有太大的差异,差异就出现在执行上,没有执行力,公司就像一个满腔报负却不付诸行动的人一样。执行力之于创意、策划就如大餐上的最后一道佐料。 田雨坦诚自己的管理方面可能还有待加强,但对于公司的执行力,他很引以为豪。NBA篮球巨星艾弗森说,给我四个勇士,我就能战胜任何对手。公司的快速发展,离不开一批执行力强的人才。

    田雨说,地市战略并不难,只有核心的团队,并且团队有很好的向心力,那么,你就会成功的。


姓名:田雨
职位:总经理
单位:郑州市金世房地产咨询有限公司
金世房地产咨询有限公司成立于2001年,业务是营销代理。到了2003年,当郑州的营销策划公司启遍地开花时,田雨决定把公司的触角伸向地市,新乡的一个开发商成为他在地市的第一个合作伙伴,自此,进入了全面的地市发展期。到目前为止,金世的业务已经遍布新乡、开封、洛阳、济源、安阳、漯河等地。